今年整體經(jīng)濟環(huán)境的變化對于中國中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)生了重大影響，盡管國內(nèi)GDP保住了7%的增幅，但中央空調(diào)行業(yè)卻不容樂觀。急劇減少的項目數(shù)量尤其是公建項目的減少是導(dǎo)致2015上半年中央空調(diào)市場下滑的最主要原因。可以說今年上半年是近幾年形勢最嚴峻的半年。
據(jù)東芝開利空調(diào)銷售(上海)有限公司副總經(jīng)理李明介紹，即使在行業(yè)環(huán)境如此惡劣的行業(yè)環(huán)境背景下，東芝在2015年上半年的銷售增長卻超過了20%，雖然未達到年初制定的銷售規(guī)模增長35%的目標，但仍可以算是一個階段性的勝利。雖然零售增長也讓人驚嘆，但如果要實現(xiàn)東芝銷售規(guī)模增長35%，工裝項目的增長還是起了決定性作用。眾所周知，目前工裝項目中對經(jīng)銷商資金的要求非常高，在面對該問題時，東芝選擇與仟金頂進行合作來解決。那仟金頂?shù)降诪楹挝锬?為何能解決工裝項目中的資金問題?
什么是仟金頂計劃?
仟金頂從屬于網(wǎng)筑集團(前綠城電商)。綠城電商從去年下半年開始就有了一個很明確的三個發(fā)展方向，分別為綠城電商(工程平臺)、屋牛電商(零售平臺)及仟金頂(服務(wù)平臺)，同時成立了網(wǎng)筑集團統(tǒng)括這三塊業(yè)務(wù)。綠城電商為工程客戶提供系統(tǒng)化解決方案，屋牛電商為消費者提供一站式家裝服務(wù)解決方案，仟金頂運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為供應(yīng)鏈提供金融解決方案。
仟金頂合作對象和融資對象為全國建材品牌及其授權(quán)經(jīng)銷商。基于經(jīng)銷商承接單個項目的業(yè)務(wù)合同，以及相應(yīng)的設(shè)備材料采購資金需求，提供合同金額一定比例的資金融資服務(wù)。幫助經(jīng)銷商會員利用最小的資金成本和最大程度利用手中的現(xiàn)金，提高業(yè)務(wù)承接能力。在具體業(yè)務(wù)中，當經(jīng)銷商會員獲得符合仟金頂服務(wù)條件的項目業(yè)務(wù)合同后，與仟金頂公司簽訂相關(guān)協(xié)議，即可獲得仟金頂公司最高達到合同額50%的融資服務(wù)，幫助經(jīng)銷商會員全款支付品牌廠商，以保證廠商及時出貨將材料設(shè)備運送至指定項目。
東芝與仟金頂?shù)暮献鞯?015年12月31日為止，江浙滬地區(qū)東芝空調(diào)授權(quán)經(jīng)銷商可向仟金頂申請供應(yīng)鏈融資服務(wù)，且在項目有效期間，可以享受：1、免收2015年仟金頂會員費(經(jīng)銷商會員1000元/年)；2、低門檻：免抵押及第三方擔保；3、額度高：授信額度最高可達500萬元；4、放款時間最長180天；5、為您開啟專用綠色通道享受極速放款體驗：授信審批T+3日放款審批T+1日(T日指申請授信材料齊全之日)；6、單筆手續(xù)費低至5‰；7、盡享0利率優(yōu)惠。
助力東芝 合作共贏
對于仟金頂項目，東芝空調(diào)副總經(jīng)理李明解釋：“從目前來看，雖然行業(yè)大環(huán)境不好，但是工裝仍然有很大的量，那市場到底有什么需求呢，對產(chǎn)品的需求?對于產(chǎn)品性價比的需求?對于商務(wù)條款的需求?那對于廠家來說，商務(wù)條款的需求廠家最難去解決。從我們目前銷售趨勢上來看，工裝在我們整體銷售比例中仍然是占據(jù)了絕大部分比重，且中標項目也在不斷的增長，所以東芝通過和仟金頂?shù)暮献鳎瑤椭?jīng)銷商在做項目時提供融資服務(wù)，實現(xiàn)三方共贏。同時通過東芝廠方在仟金頂合作中的補貼，經(jīng)銷商還可以享受到0利率的優(yōu)惠。”
回顧東芝的整體銷售組成及其銷售增長，我們便可以清楚的發(fā)現(xiàn)，工程項目方面的銷售占據(jù)了東芝整個銷售的絕大部分，零售所占的百分比仍然不高。雖然在零售方面東芝與行業(yè)其他絕大部分品牌一樣，增長幅度巨大。但如果要實現(xiàn)整體銷售的增長，依靠零售的增長還是遠遠不夠，更多的仍然是通過工裝方面的增長來拉動，從今年上半年東芝中標項目的增長來看，其與去年同期相比目前已經(jīng)超過了30%。同時李明也補充到：“雖然我們的發(fā)力點仍然放在工程項目上，但我們的增長也不僅僅是依靠項目，對于家裝市場我們也在不斷的努力，我們要做到的是工裝家裝兩條腿走路。”
然而東芝在工程項目上銷售的增長帶來的不僅僅是喜悅，同時問題也在不斷的暴露。在東芝的項目中，有70%的項目來源于房地產(chǎn)開發(fā)商，而目前開發(fā)商資金壓力非常大，很多空調(diào)項目需要經(jīng)銷商自己墊資去才能完成，這往往把資金壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上。東芝方面同樣也在思考該如何來運作，去適應(yīng)開發(fā)商的一個付款方式及其成本預(yù)算，也在嘗試能否從外部來引進資金來幫助經(jīng)銷商來應(yīng)對這個情況。而對于東芝來說引進資金無非是兩種方式，一是向銀行貸款給各個經(jīng)銷商，另外一個就是引進民間的合作伙伴。考慮再三后，東芝決定與仟金頂達成合作。
其實，在與仟金頂合作之前，東芝與綠城電商在工程方面以及屋牛電商的零售方面已經(jīng)有了一個很好的合作基礎(chǔ)。在電商方面，電商需要線上與線下相結(jié)合，在初期雖然線上平臺的搭建較為簡單，但是線下終端的建設(shè)卻不是一蹴而就的，東芝作為電商方面的空調(diào)供應(yīng)商，在幫助綠城包括其合作伙伴解決空調(diào)方面問題的同時，將自己的東芝TCS店作為其在各個城市的終端服務(wù)商。基于如此緊密的合作關(guān)系，東芝希望將第三塊業(yè)務(wù)仟金頂也納入到合作中來，并且東芝也正好需要這方面的資源。反觀仟金頂方面，由于綠城與東芝的合作時間較長，彼此信任，并且對于東芝管理也非常認可，因此對于東芝的合作也非常支持。
“那當然，經(jīng)銷商在參與仟金頂項目時，我們也會對我們的合作伙伴以及終端客戶進行一個考察。”李明說道，“一方面對于合作伙伴的考察，看其是否只做東芝，還是多品牌代理，如果多品牌代理的話我們將會考慮一下，以免將仟金頂提供的資金挪作他用。另一方面對于終端客戶的審查，是因為最終這筆資金還是要收回來的，而資金是在甲方開發(fā)商那邊。我們想要的是將仟金頂所提供的資金運用在健康的項目上，幫助經(jīng)銷商解決三到六個月的資金問題。”
擁抱工裝
據(jù)艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)了解到，目前東芝仟金頂計劃只在江浙滬區(qū)域?qū)嵭小Ｔ?月24日的浙江杭州仟金頂項目推廣會中，到場的所有東芝經(jīng)銷商都簽署了仟金頂?shù)娜霑f(xié)議，更令人可喜的是在第二天便有杭州東芝代理商運用仟金頂簽約了項目。
當東芝與仟金頂合作為東芝經(jīng)銷商提供無息貸款時，便在行業(yè)中引起了軒然大波，全國各地東芝經(jīng)銷商紛紛詢問，為何只在江浙滬地區(qū)開展此項政策。據(jù)了解，江浙滬是全國多聯(lián)機規(guī)模最大最成熟的市場，仟金頂作為由綠城電商和東芝空調(diào)共同推出的這一全新商業(yè)模式，會率先在江浙滬地區(qū)進行嘗試和探索，吸引優(yōu)質(zhì)的合作伙伴加入其中一起發(fā)展共贏，并不斷積累經(jīng)驗提升效果，進而逐步推廣到全國其他地區(qū)，屆時相信全國各地的東芝經(jīng)銷商都能享受到做東芝空調(diào)帶來的豐厚回報。